「もったいない」という発想で商品開発は…

「もったいない」という発想から商品開発をする人は、

奇をてらった（奇抜な）商品や、技術的に難しい商品をつくろうとする

傾向があります。


余っている素材や材料を活かすことはとても大切なことなのですが、商品開発やモノづくりの本質を理解していなければ「ただ作った」ことになってしまい、売れるはずもありません。
さらには、開発の段階で時間もお金も失ってしまうこともあります。

このような商品開発をしようとしている人は、使ってくれるお客さんの姿が見えていない場合がほとんどです。

「それは無理ですよね」

と、少し意地悪に仕掛けると、怒り出したり、声や口調が荒々しくなる人が大体そうです。
このような人は、お客さんのことなど少しも考えていません。

お客さんのことを考えて商品開発をする人なら、「こんなにいい素材を使って頂きたい」という気持ちから「何とかならないか」と考え直すはずです。


「もったいない」から考えるのではなく、
その素材や材料からつくったモノには、どんな価値があるのか？
ということを探すところから考えなくてはいけません。

価値がわからないモノは売れません
価値がわかる人だけが買います
だから価値が伝わる商品にしなくてはいけません

価値を探すには、なるべく詳細にそのモノの使われ方を想像することが必要です。
使う人（お客さん）や、その生活を想像するのです。

誰が使うのか？
どこで使うのか？
どのように使うのか？
なぜ使うのか？
いつ使うのか？
そして…
どんなことを望んでいるのか？

このように、当たり前のことを問いかける のです。

答えはその中にある　はずです。

それが価値です。


同じスタート地点でも「もったいない」と「使って頂きたい」とでは、商品開発のクオリティーに大きな違いがあることがわかったかと思います。

価値がわかれば、素材や材料そのままで商品になるかもしれません。
（技術や加工の必要がないようであれば、リスクも下がります）

「モノ」が売れないのは…

「モノ」が売れない…

その理由は「シーズ」も「ニーズ」も、根っこは一緒です。

「生活」への理解不足　です。



シーズは、市場における有意性（魅力は何か）がなければいけません。
しかし「生活」への理解が不足すると、自分たちの商品がどの位置で有意なのかがわからないため、とんでもないモノになり、売れなくなってしまうでしょう。

例えば、ものすごく軽い素材がシーズの技術としてあるとします。
その会社はたまたま風呂桶を作っていたので、ものすごく軽い素材で風呂桶を作って売ったとします。
しかもとても高価です。

売れるでしょうか？

売れるはずもありません。
生活の中で風呂桶を持つことなんてありませんから、ものすごく軽いというシーズは役に立たないからです。

この場合、生活の中で「軽ければ便利」というモノを探さなくてはいけません。



ニーズは、客が望むモノ、客が要求するモノ、必要なモノを見つけ出すことから始まります。
「生活」への理解が不足すると、アンケートなどのデータに頼り過ぎてしまい、つくろうとするモノを完全に見失ってしまうことでしょう。

お客さんはいるのか？
どこにお客さんがいるのか？

などのデータを得ることはもちろんですが、もっと「生活」に近づいた視点を持ってニーズを探らなくてはいけません。

どんな思いで、
どんなニーズを持っているのか？

これに関するアンケートデータもたくさんありますが、それではありません。
アンケートは高いお金がかかりますが、得られる情報は意外と少ないのです。
さらに詳細な生活情報を得なければ、モノをつくる際に見失ってしまいます。

例えば…

どんな食事をしているのか？
どんなところで食事をしているのか？
どんなところで使っているのか？
どんな使い方をしているのか？
…

特に中小企業は、アンケートなどの調査から得られるものはほとんどありません。
地方や小さいマーケットはボリュームが小さく、データを取るのが困難だからです。

それよりは、タウンウオッチングなど近くにある情報を得た方が、より「生活」に近づいた情報を得ることができます。

市場に出る
街に出る
デパ地下へ行く
使っている人の話を聞く
ターゲットの話を聞く
…

「シーズ」と「ニーズ」の両立を

シーズ（seeds）　＝　製造業者が新しく提供する特別の技術や材料

ニーズ（needs）　＝　客が望む物。客が要求する物。必要な物。需要

（imidas 1993 別冊付録『最新版　外来語・略語辞典』より）


「シーズ」からのモノづくりは��プロダクトアウト�％Iなモノづくりで、
「ニーズ」からのモノづくりは��マーケットイン�％Iなモノづくりと言えます。

どうしても技術屋出身の社長さんがいる会社は、「シーズ」に頼った��プロダクトアウト�％Iなモノづくりに偏ってしまいがちです。この場合、機能性を重視し過ぎた商品開発やあれもこれも付けた奇抜な商品開発をしてしまうことがよくあります。

反対に「ニーズ」を重視した会社は、��マーケットイン�％Iなモノづくりをする傾向にあります。その場合には、模倣品まがいのつまらない商品を開発してしまうことがあり、前例と同様にあれもこれも付けた奇抜な商品開発になってしまうこともあります。

つまり商品開発は、

「シーズ」と「ニーズ」の両立をみなければならない　のです。

そうすれば��市場機会の発見��ができ、��いい商品�∞�売れる商品��をつくることができるでしょう。

ユニクロの柳井正社長が 『成功は一日で捨て去れ』（新潮社）の中で、
「マーケットインとプロダクトアウト両方を強化していきます」
とお話されていました。

これこそ、「シーズ」と「ニーズ」の両立であり、��市場機会の発見��ではないでしょうか。

7〜8割がダメといった商品は、売れる？

2〜3割の人がよいといい、

7〜8割の人がダメといった商品は、

売れる可能性がある。


あくまでもマッドハカセの自論ですが、これまでの傾向を見ているとほぼ当てはまります。

「UNO」のCMをつくったコピーライターの谷山雅計さんは、以前キリンビバレッジの「生茶」も手掛けていました。「生茶」の味をモニター調査すると、一部の人は��おいしい��といってくれたそうですが、大体の人は��生臭い�≠ﾈどとダメだしをしたそうです。しかし、蓋を開けると「生茶」は大ヒットしました。

おそらくこの時も、2〜3割の人がよいといい、7〜8割の人がダメといったのだろうと思われます。


逆に、ほとんどの人がよいといった商品はどうなのでしょうか？


ある大手食肉加工メーカーの商品開発のお話です。

「どんなウインナーが欲しいですか？」とアンケートを取ったところ、返ってくる答えが「野菜入りウインナー」だったそうです。しかし、野菜入りウインナーは売れたためしがないそうです。

これは今時の手法と言われている、��マーケットイン�≠ﾌ考え方でつくられた商品なのですが…


ユニクロの柳井正社長が 『成功は一日で捨て去れ』（新潮社）の中で、
「マーケットインとプロダクトアウト両方を強化していきます」
とお話されていました。

��プロダクトアウト�≠ﾍ30年前の手法だと毛嫌いされている感がありますが、この手法もなくては売れるものはできないということだと思います。つまり、みんながいいというだけのモノづくりではなく、ダメといわれても提案していくこともモノづくりには必要なのです。

マーケットインとプロダクトアウト両方を強化する…

これこそが、先の法則（自論）の根っこかもしれません。

「生活者」と呼ぶ考え方

先日、博報堂の方のお話を聞いてきました。

博報堂は広告を通して、どういうふうにお客さんとコミュニケーションをとっているのか？

そこを一番に知りたいと思いました。


マーケティングの中で、お客さんをどう呼ぶでしょうか。

一般的には、「消費者」だと思います。
モノを買って頂くので、そう呼んでも間違いではありません。

しかし博報堂は、「消費者」と呼ばないそうです。


「消費」の意味を辞書でひいてみると…　摩耗、消耗、すり減らす、なくす…

ここの中には、「楽しい」や「幸せ」が入っていないのです。
つまり、「満足」がありません。

「消費者」を見るということは、買うところ、使うところの表面しか見ないということになります。
これでは、お客さんの本当の思いを見つけることはできません。


博報堂はこう考えています。

生活するということは、様々な課題が山積みです。
だから、生活の中に「モノが欲しい」、「買う」というのがあるのです。

その人たちは、「生活者」　なのです。


「消費者」ではなく、「生活者」

そう呼ぶことで、表面とともに中身も見えてくるような気がします。
そして視点が変わり、マーケティングも身近になってきます。

私は今日、どこで、どういうところで、何を食べたいか？
私は今、何を食べたいか？
私はいつ、どこで、どういうところで、何を買いたいか？
私は今、何を買いたいか？

「生活者」と呼ぶことで、自分自身が見えてきて、それを知りたい気持ちになるでしょう。

次ぎに、その目線をお客さんに向けるのです。

そうすれば、お客さんの思いを見つけやすくなるハズです。

それでも見つけられなければ、じっとみつめて感じてみて下さい。

「生活者」を…

売れるモノを探るカギは？

どのような時に人は、モノを買うのでしょうか？

楽しいは…　満足

幸せは…　　満足

つまり…

満足するであろうモノだからお金と交換するのです。

逆に…

満足が担保されていないと人は、モノを買わない。
満足しなければ人は、二度と買わない。


できたモノを見て、触って、感じて…

楽しくなりますか？
幸せになりますか？

そうでなければ満足は得られません。

それは、買われないモノである可能性があります。


先日、読書の会である方がこんなことをお話していました。

「��個人の幸せ�≠ﾆ��社会の幸せ�≠ﾍ、混じり合い難い」

少し前は��社会の幸せ�≠�知れば、皆が満足するモノ・コトを知ることができたと思います。
大企業が行っているマーケティングがそうですね。

しかし今は��個人の幸せ�≠ｪ主流となり、細分化が進んでいます。
��個人の幸せ�≠�知らなければ、満足するモノ・コトを知ることができません。

先ほどの「��個人の幸せ�≠ﾆ��社会の幸せ�≠ﾍ、混じり合い難い」ということは、大企業のマーケティングで皆が満足するモノ・コトを知ることは難しいということになります。

だから売れるモノ・コトを知ることができず、困っているのです。


��個人の幸せ�≠ﾆ��社会の幸せ�≠�混じり合わせるには、どうしたらよいのでしょうか？

これが売れるモノ・コトを探る��カギ��になるかも知れませんね。

価格より「自分の好み」にこだわる

野村総合研究所の生活者1万人アンケート調査で、価格より「自分の好み」にこだわる人が増加傾向にあるという結果が出ています。

（詳細は、2010.2 日経消費ウオッチャーに掲載されています）

前回の記事で、ストリートファッション写真家の シトウ レイ さんが、
「安いという理由で選ぶ買い方は、本質的ではないような気がします。高いものを買うのがぜいたくではなくて、自分の好きなもので周りをそろえるのがぜいたくだと思います」
とお話されていたことと、ほぼ一致する調査結果です。

とにかく安いものを買うという低価格志向は多いものの、一方で自分のライフスタイルにこだわって商品を選ぶ人が増えていることは、とても興味深い事実です。

デフレ、デフレ、と言われていますが、若者を中心に新しい動きがあることを見逃してはいけません。

お金がない、消費しない、と言われる若者ですが、全く��ない�≠�けではありませんので、そこを取り込むビジネス戦略こそが、これから必要になることでしょう。



余談ですが…

路上の若者、

朝日新聞 be on Saturday のフロントランナーに、ストリートファッション写真家の　シトウ　レイ　さんが載っていました。

シトウさんは若者の流行について、次のようにお話されていました。



――最近はユニクロなどのファストファッションが全盛です。

欲しいものであれば、それがファストファッションであっても、ブランドのデザイナーが気合を入れて作った服でも関係ないけど、安いという理由で選ぶ買い方は、本質的ではないような気がします。高いものを買うのがぜいたくではなくて、自分の好きなもので周りをそろえるのがぜいたくだと思います。ファッションにはその人が表れてくる。「今は買えないけどいつかは」という気持ち持つことも大切です。

（2010年2月6日 朝日新聞より）


社会現象になった「スカート男子」や「森っ子」をいち早く見出した　シトウ　レイ　さんの視点は、今の若者を的確にとらえています。

潜在意識では��自分の好きなもの�≠�求めていて、そのモノがただ安いだけなのです。

これをデフレというのでしょうか？
少し違うように思われます。

値段を安くしたが売れない…というモノは、そこにピントが合っていないということになりますね。

女性も時々、立ち食いそば

「男性会社員御用達」のイメージが強かった、��立ち食いそば�∞�低料金の散髪店�∞�カプセルホテル�≠ﾈどで女性客が増えており、そば店では3割、散髪店では客の半数を女性や子どもが占める店もあるそうです。

女性客の取り込みへ向け、店側が内装・客席やメニューに知恵を絞っていることが奏功しているそうですが、その真相は？



東京ガス都市生活研究所の中塚千恵所長は、「若い世代は、男女雇用機会均等法施行などを受け、幼いころから性差の少ない教育を受けてきた。男性客が多い場所へいくことを女性は気にしていない」と指摘しています。

さらに、「不況で価格の安いところを利用する機運も女性に高まったのではないか」ともみています。

（2010年2月9日 日本経済新聞より）


「女性をターゲットにすればいいんだ！」

と思った方も多いかと思いますが、単純に��女性をターゲット�≠ﾉすればいいというお話ではなさそうです。

不況下で働く女性が増えるにつれて、男性だけが活用していた消費の現場に女性が進出してきたという構図です。つまり女性客をつかまえに行った市場ではなく、女性客自らこの市場にきたのです。
ですから、元々の顧客（男性客）が「なぜ使うのか」「何を望んでいるのか」「なぜここなのか」などを分析したうえで、女性の視点から「気になる点」「清潔感」「デザイン」などを検討していかなくてはいけせん。

言い換えると、

「男性をターゲットにしながら、女性を囲い込む」

といったところでしょうか。

広がりを見せている市場や好調な市場をみる際には、単純に見てはいけません。
必ずと言っていいほど、いくつかの条件と機会が重なっているハズです。

『の』に隠された、ヒットの秘密

突然ですが、このタイトルに共通するのは何でしょうか？

「千と千尋の神隠し」

「ハウルの動く城」

「もののけ姫」

「崖の上のポニョ」

「紅の豚」

「魔女の宅急便」

「風の谷のナウシカ」

「となりのトトロ」

「天空の城ラピュタ」

全てヒットしたジブリ作品である、というのは正解ですが…
実はタイトル全てに　『の』　が入っているのです。

つまり、ヒットしたジブリ作品のタイトルには　『の』　が入っているのです。


最近、秋田でヒットしている商品で「男鹿のやきそば」があります。
お気づきかもしれませんが、このネーミングにも　『の』　が入っているのです。



『の』　が入ることで、どのような効果があるのかはわかりませんが、ネーミングやタイトルがやさしく、親しみやすいように感じられることは確かです。また、ストーリー性に広がりがあるようにも感じられます。

たとえば「横手やきそば」であれば、目玉焼きと福神漬が乗っていて…といったように、ある一つの形態の商品を思い浮かべるかと思います。

それに対して　『の』　が入る「男鹿のやきそば」は、ある程度の形態は決まっているものの、その他は自由でいろんな商品があることを想像させてくれます。まさしく「男鹿のやきそば」は、ある程度の形態があって、その他は自由につくれる商品なのです。

なんとなくですが、自由な部分にその土地のストーリー性が感じられます。


ジブリ作品と「男鹿のやきそば」のヒットには、このような理由があるのではないでしょうか。

定かではありませんが…

『ない』モノづくり�A

家電量販店の店頭を眺めますと「これもあります、あれもあります」と、便利な機能をいろいろ足すことで付加価値を高めた、最新型の電化製品がたくさん並んでいます。ところが最近は、逆に「ない」ということを付加価値としてうたう製品が現れ、なかにはヒット商品も生まれているそうです。

「ない」が価値を生む新家電には、下図の4つがあてはまります。
　
　・蒸気がない炊飯器
　・本体が熱くないアイロン
　・羽根がない扇風機
　・水をほとんど使わない洗濯機



（2010年1月30日 朝日新聞beより引用）


開発のコツは、従来の常識を覆すことです。

以前マッドハカセは、「機能性はもはや付加価値ではない」というお話をしました。
それは、機能性自体が付加価値でなくなっているということでしたが、今回の「ない」の付加価値は少々違うようです。

機能自体はあるのですが、それを隠して見えなくする「こと」が機能性になっているのです。

昨年から流行りはじめた「ない」が価値を生む新家電、今年ブレイクしそうな気配です。


次回は、ミニマムでシンプルの「ない」についてお話します。

『ない』モノづくり�@

2010年1月14日 秋田さきがけの『暮らしのアドバイス』に、こんな記事が載っていました。

◆◆◆◆◆

「やらないこと」を考える

　新しい年を迎え「今年こそ、これにトライしよう」「あそこに行ってみたい」などと、思いが広がっているだろう。逆に「これだけは、やらない」ということを、あわせて考えてみたらどうだろうか。
　例えば、買い物で目当ての物以外に安い特売品などを「ついで買い」しない、健康を考えて夜遅くには重い食事はとらない、できるだけ歩くようにして車は利用しない―などだ。
　一気に大きな目標をたくさん立てるのではなく、自分なりに可能かなと思うくらいのことで、自分を律してみよう。意識して心掛けていくうちに、自分や暮らしを見つめ直すきっかけにもなる。

（2010年1月14日 秋田さきがけより引用）

◆◆◆◆◆


「○○しよう」ではなく、「○○しない」「○○をとらない」。

つまり、○○『ない』と考えることがポイントです。
マッドハカセは、この考え方に共感しました。

しかも、『ない』が今年のモノづくりのキーワードであるような気がします。
詳しくは、次回お話します。

��顕在意識�≠ﾆ��潜在意識��

先日ある方から、アンケート結果と実際の市場動向が一致しないというお話を聞きました。
そのことについて悩んでおりましたが、これは普通のことです。
莫大な資金を投入しても、アンケート結果から市場動向やこれからの市場予測を行うことはできないとマッドハカセは思っています。


たとえば、「どんなウインナーが欲しいですか？」とアンケートで聞いてみると、必ず返ってくる答えが、「野菜入りウインナー」だそうです。しかし、野菜入りウインナーなど売れたためしがないようです。

それはどうしてでしょうか？

人には、��顕在化した意識��と��潜在化した意識��があります。

��顕在化した意識�≠ﾆは、表向きの形にあらわれて在する意識です。
��潜在化した意識�≠ﾆは、意識しないが、行動や考えに影響を及ぼしている心の働きです。

前者は「これって、こうゆうことなんだよね。知ってる」といった感じでしょうか。
後者は「そうそう、こういうモノが欲しかったの！」といった感覚ででしょうか。

アンケートを記入する場合、前者の��顕在化した意識�≠ﾅ答えている、もしくはそうでしか答えられないため、ありきたりの結果しか得られないのは仕方がありません。事実を聞くこと以外は、アンケート調査は役に立たないと思った方がよさそうです。

つまり、��潜在化した意識�≠�調査する手法はアンケートでは無理があるのです。
しかし、一つだけ方法を示すとすれば、アンケートと実際の市場動向の矛盾点に着目し、それを細かく分析することである程度��潜在化した意識�≠�知ることができますが、それも確実な手法とは言えません。

新しい発想の手がかりに

アートディレクターの佐藤可士和さんが日経新聞の「クリエーティブ書籍特集」で、次のように話されていました。

◆◆◆◆◆

いま求められている創造的思考による問題解決

いろいろな視点から問題点を見て創造的に解決していこうという思考法がクリエーティブシンキング。企業の規模が大きくなればなるほど何事も縦割りで進み、問題点を決まったやり方で解決しようとしがちだ。ただ、それでは出口が見えないとき、そこに横ぐしを刺して横断的に考えてみることで新たな視点が見えてくる。

（2009年11月29日 日経新聞より引用）

◆◆◆◆◆


脳科学者の茂木健一郎さんは、創造性は意欲×過去の経験という掛け算で表すことができると言っています。

本を読む人は、「意欲」が高いと思われます。
「過去の経験」は、本を読む数をこなせば、それなりに持つことができると思います。

創造性や創造的視点は、本を開くことから身についていくのですね。

顕在ニーズと潜在ニーズ

顕在化したニーズを追いかけてモノづくりをしても、売れるモノにはなりません。
そのためにも潜在化しているニーズを掘り起こさなくてはいけないのですが、これが難しいのです。

　　顕在化　：　形にあらわれて存在すること
　　潜在化　：　外には現われず、内部に、目立たないで存在すること

実際にはアンケートなどでニーズを探ろうとしますが、大体が顕在化したニーズしか掴めません。



ある大手食肉加工メーカーの商品開発のお話です。

「どんなウインナーが欲しいですか？」とアンケートを取ったところ、返ってくる答えが「野菜入りウインナー」だったそうです。しかし、野菜入りウインナーは売れたためしがないそうです。
このようにアンケートでは、顕在化したニーズしか出てこないため、消費者の本心が見えないのです。

説明を求められたとき人は、自分がなぜ買うのか、何が欲しいのか、説明できないのです。



11月18日放送、めざましテレビ（5:25〜8:00）の『ココ調』で「トマト鍋人気」を特集していました。

この冬、最も熱い視線を浴びているのが「トマト鍋」だそうで、その人気の秘密とは一体何なのかを調査していました。その結果…

　　「美肌効果」
　　「リコピン」
　　「〆のおじや」

しかし、この要素を他のモノに応用して売れるモノになるでしょうか？
おそらく売れません。これもアンケートで得た『顕在ニーズ』だからです。

では、『潜在ニーズ』はどこにあるのでしょうか？

番組の中で一人の主婦が「トマト鍋」についてお話していました。

　　「トマトのダシがおいしい」
　　「冷蔵庫の中のあまりモノが使えて、経済的」
　　「簡単にできる」

つまり…

　　『おいしく、無駄がなく経済的で、手軽』

こちらの方が��ピン�≠ﾆきました。
おそらくこれがホントの人気の秘密！！
『潜在ニーズ』かもしれません。



これがそうだとすれば…
『潜在ニーズ』は、��聞く�≠ﾅはなく��聴く�≠ｱとで得られるのではないでしょうか。

マズロー説でみたユニクロ

ユニクロの商品は、なぜ売れているのでしょうか？

マズロー説に商品を合わせてみますと、ヒートテックやトップブラなど機能をうたった商品が多く比較的価格も安いので、下から2番目の「安全への欲求」となります。



日本は今、成熟社会にあると言われています。
マズロー説に社会を合わせてみますと、その頂点の「自己実現への欲求」にあると言えます。

そのためか、（何ランクも下の）ユニクロ着ていることがばれることが恥ずかしい…、という『ユニばれ』が少し前に話題になりました。
しかし最近では、『デコクロ』という言葉が流行っているようです。ユニクロの洋服を、デコレーションするという造語で、人それぞれがユニクロの服を飾って自分の個性を表現しているのです。

これはマズロー説の下から2番目でありながら、「自己実現への欲求」を実現するという特殊な構図となっています。

商品自体は手に取りやすい位置（安全への欲求）にあるのですが、それを手にした人の考え方によっては、自己を実現するためのアイテムにもなるのです。

これこそが、ユニクロが売れている理由ではないか？と思っています。

またマズロー説でみると、商品自体のポジションの上には先があるので、拡大の要素がまだまだ残っていると考えることもできますね。

商品価値は、モノ、コト、ヒト

商品の価値はモノにはないのです。

どんなにいい品質でも、どんなにいい技術でも、
それらに価値があるから売れるのではないのです。

消費者の絶えず変化する生活の中で、
その価値が認められてから、
はじめて��売れる�≠謔､になるのです。


つまり…


モノ　（商品）

　　↓

ヒト　（消費者）


は、直接つながっておらず、


モノ　（商品）

　　↓

コト　（行動・文化）

　　↓

ヒト　（消費者）


で、つながっているのです。


たとえば、アフリカの奥地で靴を売ったとします。
売れるでしょうか？

そこに住む人たちに��靴を履く�≠ﾆいう文化がなければ、もちろん靴は売れません。
つまり、��靴を履く�≠ﾆいう『コト』がないから、『モノ』と『人』が結びつかなかったのです。

しかし、そこに住む人たちに��靴を履く�＆ｶ化を伝えてから靴を売れば買ってもらえるでしょう。
それは、『モノ』と『人』が、『コト』によって結びついたからです。


モノが売れない…

もしかしたら、お客さんの『コト』が無いのかもしれません。

ユニクロの商品開発

ユニクロの商品開発方針は、どちらでしょうか？


A　：　マーケットイン


B　：　プロダクトアウト


日本発の世界的企業に成長しつつある『ユニクロ』です。
お客様のニーズに合わせ、販売促進をしていくには、間違いなく��マーケットイン�≠ｾ！
と思われた方も多いかと思いますが…

ユニクロの柳井 正 社長は、『成功は一日で捨て去れ』の中で次のように書かれています。

＝＝＝＝＝

マーケットインとプロダクトアウト両方を強化していきます。
現在の日本の市場は、需要よりも供給のほうが圧倒的に多い供給過剰の市場です。
マーケットに入り、マーケットのニーズはどこにあるのかを、いかにはやく、的確につかむかが重要になります。そのニーズはほとんどの場合、潜在化しています。
市場で自信をもって競争力のある絶対的な商品をプロダクトアウトし、その潜在需要を顕在化させた企業だけが生き残ります。その結果として圧倒的なシェアを獲得します。
我々ユニクロはもっと研鑽し、勇気を持ってお客様に本当に喜ばれる商品をつくっていかないと生き残れません。

（柳井 正 著 新潮社 『成功は一日で捨て去れ』より抜粋）

成功は一日で捨て去れ

• 作者: 柳井 正
• 出版社/メーカー: 新潮社
• 発売日: 2009/10/15
• メディア: 単行本

＝＝＝＝＝

マーケットインの考え方が先にあって、その中からプロダクトアウトをしているようです。
ブラトップなどの商品は、お客様の潜在ニーズを探り、そこから自信ある商品をプロダクトアウトした例ですね。

単にプロダクトアウトだけですと、市場やお客様からかなりズレた商品開発になってしまいますから、『マーケットイン』と『プロダクトアウト』のバランスと順序をうまく考えなくてはいけません。


正解　：　A　と　B

聖霊と美短

今日のデザイナーを生み出す「秋田公立美術工芸短大」、女性の尊厳と特性を生かした人材育成をおこなっている「聖霊女子短期大学」。
今、どちらの短大が人気でしょうか？


A　：　秋田公立美術工芸短大


B　：　聖霊女子短期大学


「聖霊女子短期大学」では、卒業してからの専攻科で管理栄養士の資格と学士の学位が修得でき、スキルアップが可能な環境が整っています。一方で「秋田公立美術工芸短大」は、県内独自のカリキュラムが組まれており、次世代のクリエーターを養成しています。

どちらが人気かと言えば、甲乙を付けがたいのですが、実際のところ「秋田公立美術工芸短大」の方が人気があると言われています。

それはどうしてでしょうか？

その答は、世の中の流れがあります。
バブル崩壊以前は巨大化・大量化・大型化といった大量技術が必要で、「技術的知恵」が必要でした。
しかし今は、多様化・省資源化・組合わせなどに変化し、「感性的知恵」が必要になってきています。

つまり、「技術的知恵」から「感性的知恵」が求められる社会に変化しているため、デザインやデザイナーが社会から要求されている風潮があるためということになります。

そこで「秋田公立美術工芸短大」となるわけです。


正解　：　A

VWの販売台数

フォルクス・ワーゲン（VW）の販売台数に関する問題です。
かつての名車ビートル（1車種）の販売台数と、現代の7車種を合わせた販売台数、どちらが多いでしょうか？


A　


B　


1968年、VWは車種を1種類に絞っていました。そのときのアメリカでのビートルの販売台数は512,760台だったそうです。2007年、車種は7種類に増えたのですが、全体の販売台数は逆に221,760台に激減したそうです。

左脳タイプであるマネジメント脳は、後者のように、売り上げを増やそうとラインナップを増やします。
右脳タイプであるマーケティング脳は、逆に前者のように、ラインナップを絞ろうとします。

マーケティングの計画においては、売ることは第二段階で、第一段階は消費者にブランドを覚えてもらうことなのです。フルラインナップでは、それが難しくなります。

なぜマーケティングはそうするのでしょうか？

マーケティングの第一目的は、カテゴリーを支配することなのです。
カテゴリーを支配すれば、ほぼ無敵の強さを獲得できるからです。（たとえば、スポーツカーではポルシェがそうです）

（アル・ライズ ローラ・ライズ著 翔泳社 『マーケティング脳vsマネジメント脳』より）


ラインナップを増やす、マネジメント脳。
ラインナップを絞ろうとする、マーケティング脳。

どちらが業績低迷を回避できるか？

その答えが、上記のVWの販売台数ですね。


正解　：　A