秋田発！モノづくりのヒント

「もったいない」という発想から商品開発をする人は、

奇をてらった（奇抜な）商品や、技術的に難しい商品をつくろうとする

傾向があります。


余っている素材や材料を活かすことはとても大切なことなのですが、商品開発やモノづくりの本質を理解していなければ「ただ作った」ことになってしまい、売れるはずもありません。
さらには、開発の段階で時間もお金も失ってしまうこともあります。

このような商品開発をしようとしている人は、使ってくれるお客さんの姿が見えていない場合がほとんどです。

「それは無理ですよね」

と、少し意地悪に仕掛けると、怒り出したり、声や口調が荒々しくなる人が大体そうです。
このような人は、お客さんのことなど少しも考えていません。

お客さんのことを考えて商品開発をする人なら、「こんなにいい素材を使って頂きたい」という気持ちから「何とかならないか」と考え直すはずです。


「もったいない」から考えるのではなく、
その素材や材料からつくったモノには、どんな価値があるのか？
ということを探すところから考えなくてはいけません。

価値がわからないモノは売れません
価値がわかる人だけが買います
だから価値が伝わる商品にしなくてはいけません

価値を探すには、なるべく詳細にそのモノの使われ方を想像することが必要です。
使う人（お客さん）や、その生活を想像するのです。

誰が使うのか？
どこで使うのか？
どのように使うのか？
なぜ使うのか？
いつ使うのか？
そして…
どんなことを望んでいるのか？

このように、当たり前のことを問いかける のです。

答えはその中にある　はずです。

それが価値です。


同じスタート地点でも「もったいない」と「使って頂きたい」とでは、商品開発のクオリティーに大きな違いがあることがわかったかと思います。

価値がわかれば、素材や材料そのままで商品になるかもしれません。
（技術や加工の必要がないようであれば、リスクも下がります）

「モノ」が売れない…

その理由は「シーズ」も「ニーズ」も、根っこは一緒です。

「生活」への理解不足　です。



シーズは、市場における有意性（魅力は何か）がなければいけません。
しかし「生活」への理解が不足すると、自分たちの商品がどの位置で有意なのかがわからないため、とんでもないモノになり、売れなくなってしまうでしょう。

例えば、ものすごく軽い素材がシーズの技術としてあるとします。
その会社はたまたま風呂桶を作っていたので、ものすごく軽い素材で風呂桶を作って売ったとします。
しかもとても高価です。

売れるでしょうか？

売れるはずもありません。
生活の中で風呂桶を持つことなんてありませんから、ものすごく軽いというシーズは役に立たないからです。

この場合、生活の中で「軽ければ便利」というモノを探さなくてはいけません。



ニーズは、客が望むモノ、客が要求するモノ、必要なモノを見つけ出すことから始まります。
「生活」への理解が不足すると、アンケートなどのデータに頼り過ぎてしまい、つくろうとするモノを完全に見失ってしまうことでしょう。

お客さんはいるのか？
どこにお客さんがいるのか？

などのデータを得ることはもちろんですが、もっと「生活」に近づいた視点を持ってニーズを探らなくてはいけません。

どんな思いで、
どんなニーズを持っているのか？

これに関するアンケートデータもたくさんありますが、それではありません。
アンケートは高いお金がかかりますが、得られる情報は意外と少ないのです。
さらに詳細な生活情報を得なければ、モノをつくる際に見失ってしまいます。

例えば…

どんな食事をしているのか？
どんなところで食事をしているのか？
どんなところで使っているのか？
どんな使い方をしているのか？
…

特に中小企業は、アンケートなどの調査から得られるものはほとんどありません。
地方や小さいマーケットはボリュームが小さく、データを取るのが困難だからです。

それよりは、タウンウオッチングなど近くにある情報を得た方が、より「生活」に近づいた情報を得ることができます。

市場に出る
街に出る
デパ地下へ行く
使っている人の話を聞く
ターゲットの話を聞く
…

シーズ（seeds）　＝　製造業者が新しく提供する特別の技術や材料

ニーズ（needs）　＝　客が望む物。客が要求する物。必要な物。需要

（imidas 1993 別冊付録『最新版　外来語・略語辞典』より）


「シーズ」からのモノづくりは��プロダクトアウト�％Iなモノづくりで、
「ニーズ」からのモノづくりは��マーケットイン�％Iなモノづくりと言えます。

どうしても技術屋出身の社長さんがいる会社は、「シーズ」に頼った��プロダクトアウト�％Iなモノづくりに偏ってしまいがちです。この場合、機能性を重視し過ぎた商品開発やあれもこれも付けた奇抜な商品開発をしてしまうことがよくあります。

反対に「ニーズ」を重視した会社は、��マーケットイン�％Iなモノづくりをする傾向にあります。その場合には、模倣品まがいのつまらない商品を開発してしまうことがあり、前例と同様にあれもこれも付けた奇抜な商品開発になってしまうこともあります。

つまり商品開発は、

「シーズ」と「ニーズ」の両立をみなければならない　のです。

そうすれば��市場機会の発見��ができ、��いい商品�∞�売れる商品��をつくることができるでしょう。

ユニクロの柳井正社長が 『成功は一日で捨て去れ』（新潮社）の中で、
「マーケットインとプロダクトアウト両方を強化していきます」
とお話されていました。

これこそ、「シーズ」と「ニーズ」の両立であり、��市場機会の発見��ではないでしょうか。

モノづくりでデザインは、かなり重要な位置にあると思っています。
しかし、デザインは最後の飾り付けだけ、パッケージだけやればいいといった安易な考え方をしている人がかなりいます。

これまで見てきた商品開発で、安易な考え方でデザインを使っているモノは、たいてい売れゆきが良くありません。
また学生がデザインしたモノも、一時、新聞などのメディアで話題になり、好評を得ますが、時期を過ぎると商品自体が安く感じてくるせいか、売れなくなります。
(売れてると豪語する人もいますが、しっかりと現実をみましょう)


なぜ、このようなことが起こるのでしょうか？


結論からお話しますと、デザインを理解していないですし、デザインを安くみているからです。

売れないモノに化粧してもダメなのです。


デザインを辞書で引くと…

設計する
計画する
企てる
下図、図案をつくる

などの意味があります。

デザインとは、開発すべてに共通するものを考えることなのです(ここが本質的なデザイン)。 そしてデザイナーがこれを踏まえ、リアリティーあるモノに仕立てて商品となるのです。

ですからデザインは、市場や生活者を見つめ、ターゲット(対象)を意識するところから始めなくてはいけません。

デザインの本質は、

見えないものを(Invisible)
↓
見えるものに(Visible)

具体的には、その時代に生活する人達の「考え」「意図」(Invisible)を、「形態」(Visible)として表示することなのです。


デザインには対象がある

デザインには意図がある

デザインは美しくなければならない


つまり、その時代に生きる人々がより豊かな暮らしをするための提案をする作業が、「デザイン」なのです。

そして、提案する作業そのものが「商品開発」なのです。

「商品開発」の一部が「デザイン」なのではなく、「デザイン」と「商品開発」は同等なのです。


飾りつけだけ、パッケージだけにデザインを使うことは間違いだということ、そして、デザインがモノづくりにおいて、かなり重要な位置にあることが理解できたかと思います。


大手広告代理店の博報堂は、一つの商品パッケージと広告を仕上げるのに、その会社の社員研修から手掛けるというお話を聞いたことがあります。

まさにこれが、デザインのあり方ですね。

2〜3割の人がよいといい、

7〜8割の人がダメといった商品は、

売れる可能性がある。


あくまでもマッドハカセの自論ですが、これまでの傾向を見ているとほぼ当てはまります。

「UNO」のCMをつくったコピーライターの谷山雅計さんは、以前キリンビバレッジの「生茶」も手掛けていました。「生茶」の味をモニター調査すると、一部の人は��おいしい��といってくれたそうですが、大体の人は��生臭い�≠ﾈどとダメだしをしたそうです。しかし、蓋を開けると「生茶」は大ヒットしました。

おそらくこの時も、2〜3割の人がよいといい、7〜8割の人がダメといったのだろうと思われます。


逆に、ほとんどの人がよいといった商品はどうなのでしょうか？


ある大手食肉加工メーカーの商品開発のお話です。

「どんなウインナーが欲しいですか？」とアンケートを取ったところ、返ってくる答えが「野菜入りウインナー」だったそうです。しかし、野菜入りウインナーは売れたためしがないそうです。

これは今時の手法と言われている、��マーケットイン�≠ﾌ考え方でつくられた商品なのですが…


ユニクロの柳井正社長が 『成功は一日で捨て去れ』（新潮社）の中で、
「マーケットインとプロダクトアウト両方を強化していきます」
とお話されていました。

��プロダクトアウト�≠ﾍ30年前の手法だと毛嫌いされている感がありますが、この手法もなくては売れるものはできないということだと思います。つまり、みんながいいというだけのモノづくりではなく、ダメといわれても提案していくこともモノづくりには必要なのです。

マーケットインとプロダクトアウト両方を強化する…

これこそが、先の法則（自論）の根っこかもしれません。

先日、博報堂の方のお話を聞いてきました。

博報堂は広告を通して、どういうふうにお客さんとコミュニケーションをとっているのか？

そこを一番に知りたいと思いました。


マーケティングの中で、お客さんをどう呼ぶでしょうか。

一般的には、「消費者」だと思います。
モノを買って頂くので、そう呼んでも間違いではありません。

しかし博報堂は、「消費者」と呼ばないそうです。


「消費」の意味を辞書でひいてみると…　摩耗、消耗、すり減らす、なくす…

ここの中には、「楽しい」や「幸せ」が入っていないのです。
つまり、「満足」がありません。

「消費者」を見るということは、買うところ、使うところの表面しか見ないということになります。
これでは、お客さんの本当の思いを見つけることはできません。


博報堂はこう考えています。

生活するということは、様々な課題が山積みです。
だから、生活の中に「モノが欲しい」、「買う」というのがあるのです。

その人たちは、「生活者」　なのです。


「消費者」ではなく、「生活者」

そう呼ぶことで、表面とともに中身も見えてくるような気がします。
そして視点が変わり、マーケティングも身近になってきます。

私は今日、どこで、どういうところで、何を食べたいか？
私は今、何を食べたいか？
私はいつ、どこで、どういうところで、何を買いたいか？
私は今、何を買いたいか？

「生活者」と呼ぶことで、自分自身が見えてきて、それを知りたい気持ちになるでしょう。

次ぎに、その目線をお客さんに向けるのです。

そうすれば、お客さんの思いを見つけやすくなるハズです。

それでも見つけられなければ、じっとみつめて感じてみて下さい。

「生活者」を…

どのような時に人は、モノを買うのでしょうか？

楽しいは…　満足

幸せは…　　満足

つまり…

満足するであろうモノだからお金と交換するのです。

逆に…

満足が担保されていないと人は、モノを買わない。
満足しなければ人は、二度と買わない。


できたモノを見て、触って、感じて…

楽しくなりますか？
幸せになりますか？

そうでなければ満足は得られません。

それは、買われないモノである可能性があります。


先日、読書の会である方がこんなことをお話していました。

「��個人の幸せ�≠ﾆ��社会の幸せ�≠ﾍ、混じり合い難い」

少し前は��社会の幸せ�≠�知れば、皆が満足するモノ・コトを知ることができたと思います。
大企業が行っているマーケティングがそうですね。

しかし今は��個人の幸せ�≠ｪ主流となり、細分化が進んでいます。
��個人の幸せ�≠�知らなければ、満足するモノ・コトを知ることができません。

先ほどの「��個人の幸せ�≠ﾆ��社会の幸せ�≠ﾍ、混じり合い難い」ということは、大企業のマーケティングで皆が満足するモノ・コトを知ることは難しいということになります。

だから売れるモノ・コトを知ることができず、困っているのです。


��個人の幸せ�≠ﾆ��社会の幸せ�≠�混じり合わせるには、どうしたらよいのでしょうか？

これが売れるモノ・コトを探る��カギ��になるかも知れませんね。

YAHOO!ニュースに、こんな記事が載っていました。


◆◆◆◆◆

芳醇？　鮒ずしで生キャラメル　滋賀のメーカー開発、販売



滋賀県守山市の食品メーカーが、鮒（ふな）ずしを原料に使った生キャラメルを製造・販売し、話題を呼んでいる。チーズのような味わいが特徴だが、独特の臭味は控えめで、鮒ずしファンの評価は分かれそうだ。

「びわ湖の恵本舗」が自店や県内の道の駅などで販売している「パフ生キャラメル」（12個入り、800円）。渡辺明子店長（68）が「滋賀の魅力を全国に伝えたい」と昨年１０月から開発に取り組んだ。

鮒ずしは主に琵琶湖のニゴロブナを乳酸発酵させて作られる熟（な）れずしで、アミノ酸などのうまみ成分が豊富。鮒ずしをペーストにしてキャラメルに練り込んだところ、においは抑えられた。さらにしつこさを抑えるため、近江米をポン菓子状にして入れてみた。

「チーズのような芳醇（ほうじゅん）な味わい。できあがった瞬間は感動した」と渡辺さん。購入者も最初は恐る恐る口に運ぶが、「臭味がなく、お米のさくさく感が香ばしい」と好評だという。
問い合わせは同店（TEL 077-598-1882）。

（2010年2月22日 15時23分配信 産経新聞）

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秋田の鰰ずしでも生キャラメルはできるのでしょうか？
考えただけでも“ゾッ”とします。

しかし、鮒ずしは乳酸発酵していますので、それがチーズのような芳醇な味わいを醸しだしていたようです。
一部の鰰ずしもそのような味わいがありますので、ひょっとしたら生キャラメルに合うかもしれません。

そうだとしても、しょっつる生キャラメルまでにしてもらいたいですね。

奇抜な商品は位置づけや販売形態などが難しく、やって見なければわからない危険がありますから注意が必要です。

人の夏需要は、気温が15℃を越えたあたりから始まると言われています。
それは気温の変化によって、基礎代謝が低下するからなのです。基礎代謝が低下し始めると清涼飲料が欲しくなりますし、さっぱりしたものが食べたくなります。

日経MJ（日経流通新聞）の新製品週間ランキング（全国49チェーンPOS分析）を見てみますと、飲料では、1月31日〜2月6日の調査から日本コカ・コーラの「コカ・コーラ　ゼロ」や伊藤園の「TEAS'TEA GREEN&RED」が上位にランキングされるようになりました。

全国的にこの前週や前々週は暖かく、東京では気温15度を超えた日が続いていましたので、この時点から夏需要が始まっていると考えていいと思います。東京へ行けば、肉まんなどが消え始め、冷やし中華などがお目見えします。


では、秋田はどうでしょうか？

秋田市内のファミリーマートなど一部のコンビニで、冷やし中華が出始めましたが、少し早いようです。昨年の気温変化から予測しますと、秋田の気温が15℃を越え始めるのは、3月の中頃から最終週あたりです。

この辺を狙って、夏需要商品を揃えると先取りできますね。

バレンタインデーのお返しで、（女性が）困るモノ。

1.　自作のポエム

2.　下着

3.　ぬいぐるみ

プレゼントはうれしいそうですが、ぬいぐるみは持って帰るのが面倒で、部屋の雰囲気に合わない場合がありますし、下着は自分で買うのでいい迷惑に…

ポエムは…

相手の立場になって考えれば、わかることですね。
商売と同じです。